Una mejor conversación de descubrimiento
Material de trabajo ilustrativo. No es un resultado de cliente ni un método propietario.
La oferta
¿Qué se vende? ¿Qué incluye, qué excluye y qué se necesita del cliente?
La situación
¿Qué ocurre hoy? ¿Qué necesita entender la persona antes de decidir?
El encaje
¿Para quién es y quién no debería comprarlo? ¿Qué haría inadecuado el encargo?
Las preguntas abiertas
¿Qué información falta? ¿Qué afirmaciones necesitan pruebas en lugar de persuasión?
El siguiente paso
¿Qué acción han acordado ambas partes? ¿Quién la realiza? ¿Qué plazo es aceptable para los dos?
El seguimiento
Anota el canal y los puntos acordados. Respeta una baja o una decisión de no continuar.